Argumenty klientów, by zbić cenę
Trudne negocjacje z klientem - kto ich nie doświadczył? Klienci chcą rabatów, a przedsiębiorcy - chcą zarobić. Odwieczny konflikt interesów? Niekoniecznie. Jeśli dobrze rozegra się sprawę, obie strony mogą być zadowolone.
A co z tymi sytuacjami, w których klienci wykorzystują całą artylerię argumentów, by zbić naszą fortecę cenową? Na jakie ataki możemy być narażeni?
Przedstawiam kilka sytuacji. Wiele z tych sytuacji znam z autopsji, a inne - z opowieści. Zobaczcie kilka z nich.
Argumenty klientów, by zbić cenę
Moja koleżanka miała taniej
Tak, ale było to 5 lat temu, ślub był w listopadzie i to w środę. Dzięki temu ceny były sprzed wielu lat. Dodatkowo koleżanka mogła dostać rabat z okazji pozasezonowego ślubu i to jeszcze w tygodniu. A dziś ta druga koleżanka pyta o wolny termin na sobotę w sierpniu.
Z takimi sytuacjami spotykacie się pewnie niejednokrotnie. I są dwa wyjścia - albo sprawę odpuścić, albo edukować. Ja jestem za drugą opcją. Kto, jak nie przedsiębiorca, ma wytłumaczyć pewne kwestie klientowi? To, czy on to tłumaczenie zrozumie, to jest inna sprawa. Według mnie powinno się mówić szczerze, dlaczego ktoś dostał inną ofertę.
A koleżanka to dostała rabat
Klient z polecenia to skarb, ale czasem niesie to ze sobą problemy. Pierwszy z nich to porównywanie ofert i cen. Sami wiecie, że czasem mogą się one od siebie różnić. Oferty mogą ulec zmianie. Dostosowuje się je do rynku, dodaje i odejmuje różne produkty czy usługi. Oferta nie jest jedna i na zawsze.
To też warto wytłumaczyć klientowi. Zmiany potraktowane są potrzebami rynku, zmieniającymi się cenami innych usługodawców, z których usług czy produktów korzystamy, etc. Czynników jest mnóstwo. I dlatego warto tu znowu postawić na edukację.
Konkurencja ma niższe ceny
Argument, którego nikt nie lubi. Bo nikt nie lubi być porównywany do innych. Szczególnie, gdy głównym argumentem jest cena. Niestety, negocjacje opierające się na konkurencji mogą się zdarzać. I tu znowu warto wypracować swoje metody odpowiadania na nie.
Jedni będą podawać argumenty, dlaczego ich oferta jest lepsza, a przez to droższa od konkurencji. Drudzy - pozostawią kwestię do roztrzygnięcia przez pary. Będzie i trzecia opcja - zrównanie cen z konkurencją. Tylko czy faktycznie to jest najlepsza metoda?
Chcę pakiet exclusive, ale za cenę pakietu basic
Dobre negocjacje opierają się na poszanowaniu dwóch stron. Zarówno klient musi czuć, że się go szanuje, ale i usługodawca chce mieć poczucie, że nie traci, podpisując umowę na nowych warunkach. Dlatego najlepszy jest złoty środek, czyli - kompromisy.
Zaniżanie cen tylko dlatego, by pozyskać klienta? Ale co z tego będziecie mieć? Może warto właśnie oprzeć negocjacje na zbijaniu ceny, ale i rezygnacji z niektórych części oferty. Wedle zasady - skoro mam mniej pracy, to biorę za to mniejsze pieniądze. Tak to wygląda w teorii, a praktyka pokazuje zgoła inne zachowanie.
Klient chce wszystko, co najlepsze. Pakiet exclusive z mnóstwem dodatków, ale - w cenie najniższego podstawowego pakietu. I co wtedy?
A ja zapytam tak - czy chcesz pracować za mniej wykonując tę samą pracę? No właśnie. Ale jeśli uznasz, że gra jest warta świeczki - to pewnie. Może się okazać, że przekona Cię wizja pięknego wesela albo termin, który od dawna nie chce się zająć, lub szybkie wesele np. za dwa miesiące.
Jeśli uznasz, że warto dać rabat z tego powodu - to daj. Jeśli nie - to pozostaje Ci tylko argument „przykro mi, nie udzielam rabatów”.
Potraktuj moje wesele jako inwestycję
Chociaż może się to wydawać nieprawdopodobne, to możecie się spotkać właśnie z taką postawą. Para Młoda w trakcie negocjacji używa argumentu, że na ich weselu będzie mnóstwo młodych ludzi. W tym oczywiście pośród nich są Wasi potencjalni klienci, dlatego to jest ogromna szansa na zapełnienie kalendarza terminami.
I stąd - Parze Młodej należy się rabat. Jak dla mnie - argument nie do przyjęcia.
Wesele do portfolio
Bardzo rzadko zdarza się, że pary, które mają niesamowite wesela w popularnych i rozchwytywanych miejscach, traktują ten argument jako najważniejszy w negocjacjach. Dzięki temu wpiszecie sobie do portfolio właśnie wesele w takim miejscu. No cóż. Pozostawiam Wam do oceny czy warto zejść wtedy z ceny.
Znam przypadki, że fotografowie podbierają sobie pary tylko po to, by sfotografować je w słynnej stodole. Nie jest to, moim zdaniem, gra warta świeczki. Jak dla mnie - z branżą trzeba dobrze żyć, a takie zachowanie to strzał w kolano.
Z drugiej strony - każdy z nas ma takie swoje weselne marzenia. Klienta idealnego, którego chce się pozyskać. Jeśli przy tym nie działasz wbrew sobie i innym - może to jest dobry pomysł, by przygotować ofertę pod dane zlecenie?
Organizujemy ślub zagraniczny - dla Was to będzie jak urlop!
Wierzcie lub nie - takie argumenty nie są rzadkością. Na internetowych forach krążą historię o tym, jak pary chciały wynająć ekipę fotografów lub filmowców, nie płacąc im ani grosza. Bo przecież to będzie wspaniałe przeżycie, a para - zapłaci za ich pobyt...
To prawie jak urlop. Tyle że na urlopie zwykle się odpoczywa, a w pracy nie. Nie licząc do tego stresu, by uwiecznić wszystkie chwile. A potem - by odpowiednio zarchiwizować materiał, przewieźć go do Polski i jeszcze zadbać, by w trakcie podróży nic nie stało się sprzętowi. Poziom kortyzolu mocno podwyższony. To raczej z urlopem mi się nie kojarzy ;)
To jest oczywiście tylko garść przykładów z jakimi argumentami możecie się spotkać na spotkaniach z klientami. Ważne jest to, byście już wcześniej przygotowali się na te ewentualności i przemyśleli swoje odpowiedzi. Dzięki temu nie będziecie zaskoczeni.
Życzę Wam, byście nie musieli zbytnio martwić się negocjacjami z klientami. Ale jeśli juz takowe się pojawią - powyższe argumenty mogą się przydać.
