Co zrobić, kiedy brakuje klientów?

Maria Wawrzykowska

Jeśli Twoja firma ma się dobrze, to nie znaczy, że ten artykuł nie jest dla Ciebie. O tym, że ciągle trzeba trzymać rękę na pulsie i dbać o promocję i reklamę, nawet gdy dobrze się dzieje, wiedzą najwięksi gracze na rynkach (i pewnie dlatego wciąż są tak potężni). Stąd nadal widzimy wszędzie reklamy Coca-Coli czy innych potężnych marek.

Fakt, funkcja tych reklam jest zgoła inna od reklam małych firm, które próbują utrzymać się na rynku. Jednak niech to będzie wskazówka na przyszłość. I wstęp do rozważań o klientach. 

Przyczyny braku klientów

Gdzie są klienci? Najpewniej u konkurencji. Odpowiedź nie jest zbyt optymistyczna ani konkretna. Jest szczera.

Trzeba się teraz zastanowić co się stało, że w ogóle taka sytuacja zaistniała. I rozważyć, co mogło się stać, że zamiast zajmować się kolejnym zleceniem, siedzisz w internecie szukając możliwych przyczyn powolnego upadku firmy.

Niedopasowanie do rynku

Nie wszystkie innowacyjne produkty czy usługi są potrzebne na rynku. Szczególnie branża ślubna lubi nowości i trendy, ale to wiążę się z ograniczonym czasem zachwytu nad nimi. 

Pamiętam jak jeszcze do niedawna prawie każde wesele miało żelazny punkt w postaci sztucznych ogni. A dzisiaj? Pojawiają się sporadycznie, wyparte przez zimne ognie, przy których pary uwielbiają się fotografować. 

Kiedyś królowały białe suknie z kolorową szarfą w pasie. A teraz? Panny młode chcą pastelowe suknie boho. 

Czy to oznacza, że trzeba ślepo biec za trendami? Nie. Trzeba słuchać swoich klientów i starać się znaleźć usługę czy produkt, której ten klient chce. Skoro już pięć dziewczyn pytało o pastelowe suknie - może warto mieć w salonie chociaż jedną, by klientka mogła ją przymierzyć (nawet po to by stwierdzić, że nie jest dla niej). 

Porada

Należy obserwować rynek, słuchać swoich klientów i znać ofertę konkurencji.

Niby takie proste, ale w praktyce oznacza to:

• obserwowanie grup ślubnych, 
• analizowanie zapytań od klientów, 
• wyciąganie wniosków z transakcji, które nie poszły dobrze, 
• i to, co uważam za jeden z żelaznych punktów - przyjaźń z konkurencją. Dobra konkurencja jest cennym kontaktem. Może pomóc zyskać klienta w sytuacji, gdy np. będzie mieć zajęty termin, gdy Ty będziesz mieć wolne.

 

Warto zatem brać udział w imprezach branżowych i starać się, by rynek, łącznie z konkurencją, poznał i Ciebie i Twoją ofertę. 

 

Zły marketing lub jego brak

 O firmę trzeba dbać różnymi sposobami, a jednym z kluczowych jest marketing. Kiedyś, by móc się wypromować, potrzeba było ogromnego budżetu.

Dzisiaj internet daje możliwości, które pozwalają dopasować ten budżet do firmy. I to jest klucz do sukcesu - znaleźć swojego klienta w sieci i do niego komunikować. 

Co zrobić w takiej sytuacji?

• Zabać o stronę www, by była rzetelnym źródłem informacji o firmie, ofercie, łącznie z aktualnym nr telefonu i e-mailem. Najlepiej, by była responsywna, zgodna z zasadami SEO i użyteczna.
• Być obecnym w mediach społecznościowych. Konto na Facebooku czy Instagramie to podstawa. Możesz stworzyć też ciekawy profil na YouTube czy Pinterteście. Właśnie tam klienci ślubni szukają porad, piszą opinie, doradzają i odradzają firmy i przede wszystkim - szukają swoich wymarzonych, z którymi pójdą do ołtarza.  
• Mieć swoją bazę i newsletter, w którym informuje się klientów o nowościach, wyprzedażach i innych ważnych (dla klienta) informacjach. To nie jest żelazny punkt, ale z pewnością jeden z tych, który warto rozważyć.
• Blog, który może stać się świetnym miejscem na budowanie swojej pozycji eksperta. A dodatkowo - to doskonałe narzędzie wspierające SEO, czyli pozycjonowanie strony. 
• Zabać o pozycjonowanie strony - bo gdzie, jak nie w wyszukiwarkach, szukamy porad od tego jak zawiązać krawat po to jak przygotować się na sesję poślubną. 

 

To oczywiście taka podstawa, by działać i być widocznym w sieci. Tych zasad można by wypisać znacznie więcej, ale jeśli zaczniesz od tych - to już będziesz bliżej sukcesu. 

Ceny oferowanych produktów lub usług

Koszt Twojej usługi czy produktu może mieć (ale nie musi) znaczenie, że klient wybiera (lub nie wybiera) Ciebie. Uwzględniając wycenę warto wziąć pod uwagę znajomość cen konkurencji, dopasowanie swojej oferty do rynku, popularność swojej usługi i rentowność. 

Nie zawsze klient chce najtańszą opcję, ale z pewnością - wartą swojej ceny. Jak zatem wycenić swoją usługę?

Kwestie rzetelnej wyceny swojej pracy powinny opierać się na wielu zasadach, w tym trzeba uwzględnić, np:

• koszty utrzymania firmy, czyli wszelkie koszty stałe, ZUS, podatki, ubezpieczenia firmy, rachunki, wynajem, zatowarowanie, etc., 
• wynagrodzenie za Twoją pracę,
• koszty pracowników,
• koszty promocji i reklamy. 

 

Za niska kwota to krótka droga do bankructwa. Za wysoka - może oznaczać zbyt małą liczbę klientów, by móc się utrzymać. I jak zwykle ten złoty środek jest najlepszą odpowiedzią na pytanie jak utrzymać się rynku.

Rentowna firma to podstawa. Ale bez porządnego planu finansowego i realnej oceny swojej oferty trudno mówić o tym, by iść dalej. 

Złe opinie

Na złe opinie nie ma rady. Nie wszyscy klienci będą zachwyceni naszą ofertą/usługą. Na to, że mogą się pojawić negatywne recenzje, trzeba się przygotować i odpowiednio na nie zareagować. Na pewno odradzam kasowanie ich, chyba, że są one nieprawdziwe. 

Jednak namnożenie złych opinii o czymś świadczy. Może warto zrobić rachunek sumienia i zastanowić się w czym rzecz? 

• Wyciągnij wnioski z negatywnych recenzji - nie wszyscy klienci napiszą Ci negatywne opinie. Są tacy, którzy powiedzą Ci wprost co im się nie podobało. Dopytaj ich o szczegóły. Być może będzie to najcenniejsza lekcja, jaką dostaniesz. Dowiesz się co robisz źle i będziesz mieć szansę to poprawić.
• Odnieś się do złych opinii - skomentuj, pokaż swoją wersję wydarzeń.
• Poproś o recenzję klientów - dbaj o to, by klienci zostawiali po sobie ślad w postaci recenzji. Dzięki temu nawet, gdy będziesz mieć jedną negatywną opinię na 100 pozytywnych, to zginie ona pośród tych pozytywnych. 
• Dbaj o swój wizerunek - jeśli ktoś Cię oczernia, wystawia Ci negatywne opinie bezpodstawnie - zgłoś to. Walcz, bo jest o co. 

 

Co zrobić, gdy nie ma klientów? 

• Sprawdź swoją ofertę, przeanalizuj cenę - być może jest coś, co warto zmienić, odnowić, dopasować to aktualnej sytuacji na rynku.
• Zbadaj rynek - oczekiwania klientów, oferty konkurencji. 
• Poproś o opinię osoby z zewnątrz - opisz na grupach biznesowych swój przypadek, poproś o ocenę oferty, wyślij link do strony. 
• Postaw na edukację - skorzystaj z ofert szkoleń, postaw na swój rozwój. Być może to właśnie będzie najlepszy sposób na rozwój Twojej firmy. 

 

Pokora i chęć rozwoju to, według mnie, jedne z najważniejszych cech dobrego przedsiębiorcy. Mam nadzieję, że ten artykuł będzie tylko przypomnieniem o tym, że nawet będąc na szczycie trzeba umieć patrzeć w dół. 

Komentarze