Czym jest grupa docelowa i jak w pozyskaniu klienta mogą pomóc nam persony?
Klient idealny istnieje. Trzeba tylko określić kim on jest i jak do niego trafić. Aby wiedzieć, kogo chcemy pozyskiwać należy poświęcić swój czas na opisanie go. Poniżej pokażę, w jaki sposób to zrobić.
Kiedyś usłyszałam najprostszą definicję nadrzędnego celu w firmie. Odpowiedź na pytanie „z kim lub z czym walczysz” to tylko krok od tego, by od głównej idei przejść do określenia dla kogo chcesz działać. Bo stworzenie pomysły na biznes to daleka droga do tego, by wprowadzić go na rynek. A żeby to zrobić - trzeba wiedzieć jak się na tym rynku utrzymać. I jak zrobić to tak, by docierać do właściwych klientów. Tych wymarzonych
Grupa docelowa
Pierwszy krok, w określeniu dla kogo będzie się działać na rynku, to selekcja klientów. Wiem, że szczególnie na początku chce się dotrzeć do jak największej liczby osób, ale nie tędy droga. Ważne, by przekaz trafił do jak największej liczby właściwych klientów. Aby to było możliwe trzeba stworzyć grupę docelową.
Grupę docelową łatwo określić jeśli zastanowisz się jakie masz usługi lub produkty i kto jest ich głównym odbiorcą. Bo nie tylko może to być przyszła panna młoda. W grupie docelowej może się znaleźć:
- Pan Młody (np. wynajem samochodu do ślubu),
- Mama Panny Młodej (suknie koktajlowe, biżuteria),
- Świadkowa (nietypowe prezenty dla pary młodej, gadżety na wieczór panieński),
- a nawet - usługodawca Pary Młodej (np. ręcznie robione albumy ślubne dla fotografa i jednocześnie także w ofercie dla Par Młodych).
Grupa docelowa ma na celu podzielić klientów na kilka grup właśnie po to, by móc kierować komunikat bezpośrednio do nich.
W branży ślubnej każdy określa jako swoją grupę docelową „narzeczona, pomiędzy 24-35 r.ż.”. Ale to nie wszystko. Najważniejsze to wiedzieć o tej pannie młodej trochę więcej. W jakim mieście żyje, a w jakim bierze ślub. Czym się interesuje. Gdzie pracuje. Ile zarabia. Co robi w wolnym czasie. Gdzie jeździ na urlop. Jakie gazety czyta. Stąd już krok do tego, by określić personę.
Persona
Kim jest persona? To uosobienie idealnego klienta. To określenie jego cech, pragnień a nawet wyglądu po to, by ułatwić komunikację i wiedzieć jak działać w oparciu o dobrą jego znajomość. Tworząc personę, szczególnie na początku działalności, łatwiej jest formułować komunikat tak, jakbyśmy pisali bezpośrednio do konkretnej osoby.
Wyobraźmy sobie, że z grupy docelowej przyszłych panien młodych wybieramy reprezentanta w postaci naszego idealnego klienta. Niech będzie nim Anna Nowak, która bierze ślub w przyszłym roku, w nowoczesnym lokalu o industrialnych charakterze. Pracuje w korporacji i nie ma czasu na zajmowanie się szczegółami, dlatego martwi ją, że nie zdąży ze wszystkim do dnia ślubu. Do tego jej przyszły mąż pochodzi z Anglii, zatem dużo gości będzie przylatywać na ślub, właśnie z Wysp Brytyjskich, co dodatkowo stresuje Anię. Wesele będzie trudne logistycznie, bo Ania pracuje w Warszawie, a wesele będzie w Łodzi.
Z Panny Młodej, o której niewiele wiemy, stworzyliśmy Annę, dziewczynę, której problemem jest brak czasu, wesele wymagające pod względem logistycznym. Wczuwając się w sytuację Ani łatwiej jest dopasować nam ofertę do takiej osoby. Wiemy, że prawdopodobnie będziemy mieć z nią ograniczony kontakt, a do tego - znajomość języka angielskiego będzie wymagana. Jeśli chcemy dotrzeć z ofertą do takiej Ani - musimy zastanowić się co ją martwi, jakie są jej problemy i jak my możemy jej pomóc.
Podsumowując - grupa docelowa to grupa naszych klientów, a persona - to wybrana osoba, reprezentująca całą grupę. Na samym początku działalności stworzenie wzorców swoich klientów pomoże w dotarciu do nich. Dobrze jest powrócić do tych opisów po roku działalności i zastąpić wyimaginowaną Anię opisem idealnego klienta, z którym się nam bezproblemowo działało. Mając go z tyłu głowy będziemy wiedzieć jak sprawić, by docierać właśnie do takich osób.
